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四川传统酒企试水线上营销,从容复工销售额恢复近八成
2020-05-20 14:41 来源:华西都市报

经济重启的列车已经开动,小微企业正重新焕发新生。

5月18日晚,临近9点,刚刚结束一天的工作,罗廷聪又马不停蹄地投入新一轮活动的筹备会当中,被疫情放缓的工作节奏正在逐步恢复正常。罗廷聪所经营的红廷酒业,是一家进口红酒销售企业。疫情期间,20多家销售门店相继关门,每天单店损失就超过数十万元。如今,随着复工复产的进行,公司积极运用线上营销渠道稳定运营,生意已恢复八成。

门店停摆销售低迷

把线下生意搬到线上

罗廷聪从事进口红酒生意已有7年,目前经营门店遍布成都主城区、仁寿、新都、都江堰等多地。每年春节期间都是酒类销售的小高峰,因此年前他早早地就备好货。没料到,却被一场突如其来的疫情打乱了新年计划。

由于疫情防控要求,人口密集的餐饮业、娱乐场所必须等到疫情得到有效控制后才能开门,而餐厅、酒吧、KTV又都是主要的酒类消费场所。“以往春节前后,我们的单店销售额大概在70万-80万元,疫情期间几乎没有销售。”罗廷聪说。

按照原计划,2月1日员工们就该结束春节假期正常复工,但受到疫情影响,关门歇业时间也一直延长到3月下旬。这期间,门店停摆没有生意,但房租、员工工资还得照付,这让罗廷聪压力山大。为了让销售迅速恢复,他开始将业务从线下转向线上。

“一开始尝试了很多方法,包括直播带货、网店促销,但效果都不理想。”罗廷聪坦言,直播带货首先需要一定粉丝基础,由于之前从没接触过,积累粉丝、培养主播都需要一定过程,来看直播的大多也只是凑个热闹,几次尝试下来,销售都不如人意。

“云”端突破新市场

生意已恢复八成

不过,这并没有让罗廷聪打消上“云”端寻找新市场的念头。他注意到,疫情期间娱乐场所无法营业,家庭消费则成为重要的酒类消费场所。对于这类消费者来说,大家更关心能否得到价格优惠。

于是,结合疫情期间的销售难点和消费者实际需求,他联合专业营销服务平台,先后上线微信公众号、微分销商城等,策划了“买红酒送空气净化器”促销活动,并借助专业营销工具,在活动中设置裂变红包等形式,刺激客户积极转发参与。

“不到一个月,我们新增获客就超过1000家,线上成交70余单,不仅拓展了线上销售渠道,也解决了库存问题。”如今,停摆2个多月的门店逐步恢复了营业。罗廷聪透露,现在的销售额已经恢复到平时的八成左右。

持续的海外疫情,公司进口产品的采购是否会受到影响,对此他并不担心。“提前一年我们就已经把80%的货备好了,目前看来不会有太大影响。预计疫情之后,行业会迎来一个销售小高峰。”

专家支招线上转型

应反复试错迭代求精

疫情后,中小企业线上转型成为趋势,但线上转型并不仅仅是销售端在线化这么简单。

上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽表示,实际上,市场、销售端的线上化对上游各个环节都提出了相应要求。比如,产品的设计要符合细分市场或特定人群的个性化需求,市场宣传需要精准化覆盖,销售则需要是全渠道、碎片化的,并且采用目标人群喜闻乐见的形式。

“酒类属于传统产品,特别是白酒要获得年青一代的青睐需要在产品设计、市场宣传等多方面下功夫,不是简单地把现有产品放到线上就可以获得较大收效。”崔丽丽说。

她认为,中小型企业转型线上应尽可能多地学习已有成功经验,做好细致的市场调研工作,了解适合自己的平台有哪些,然后通过市场数据指导产品的研发和生产。如有一定资金实力可以借助专业咨询机构来构建自身的线上营销矩阵。“多看多尝试,反复试错迭代求精。”

在崔丽丽看来,利用线上直播,即使产品不叫座,也可以帮助找原因,倾听市场反馈,寻找新的市场和新的产品需求。对于不叫座的产品可以采用清库存的方式及时止损,将资源和精力投入到新产品研发和新市场开拓上,可能会更容易发现机会。

作者:熊英英,申梦芸 编辑:周霜 责任编辑:邓静
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